有赞放出的这21组私域电商数据藏着2022年新机会！

11 月 27 日，有赞 9 周年生态大会上，有赞CEO白鸦、有赞COO兼联席总裁浣昉等高管分享了其在社交电商、私域经济、新零售、本地生活服务等领域的最新洞察。

作为从事零售科技SaaS服务的公司，有赞主要帮助商家进行网上开店、社交营销、提高留存复购，拓展全渠道新零售业务，是微信生态内最大的小程序服务商。因此他们的洞察数据，对我们看整个电商行业的发展有很大参考意义。

见实整理汇聚了其中的 21 组数据，这些新释放的数据能协助我们看到 2021 年整个变化从何而来，哪些真正推动了大行业发展。

以及，我们从中可以窥见 2022 年可能的新机会将会诞生于何处，又会有哪些新玩法诞生，以及可以抓住哪些新变化等等。接下来，就让我们回到大会现场，听听他们的洞察。如下，Enjoy:

有赞CEO白鸦

一、电商一年新洞察

1、临睡经济是一匹还在加速的消费黑马

微信私域在临睡时间的消费增长非常明显。有超过40%的女性会在夜间消费，特别是晚上 22 点以后。15%的女性夜间消费来自微信群和朋友圈，她们白天在电商平台买东西，晚上在社交电商和内容平台买东西。

2、存量市场下，短视频和直播成新流量聚集地

短视频已经成为互联网新的流量聚集地，直播也因为内容丰富，不再那么消耗流量，短视频和直播的用户市场已经超过了其他应用，包括IM和游戏。

新的流量聚集地，也是新的重要消费场景。消费内容也是短视频和直播平台的一个重要组成部分，商家需要自播，就好像商业街区里会有品牌自营一样。

3、抖音公域投放还不错，视频号过去三个月带货成长非常快

抖音的公域投放还不错，但其实也是一个赌场逻辑。

视频号逐渐开始有公域了，过去三个月视频号带货成长非常快，未来一年增长会很好。

视频号最近每天访问人数紧跟着抖音，优质内容每天也有几百万条，但用户访问的时长还不够，视频号团队半年内应该可以解决内容分发的问题，通过更好的内容促进时长。

另外，视频号是最合适带货的，因为更贴近生活场景，内容更加健康可持续，视频号可以更好地和私域结合，有基础的流量保障，而不只是对公域赌场的期待。

4、用户运营部正在成为很多企业的一级部门

用户研究和运营部门的地位在快速提高。

数字化转型迫使品牌零售商转型成为以"消费者"为核心的经营模式，用户也希望随时随地获得想看的内容和想购买的产品，这迫使品牌不得不把研究用户画像、用户服务体验提升至商业战略。

对于每一个数字化转型的品牌来说，每一次与用户互动都是一次挖金矿的机会。

过去一年，在品牌商家数字化战略转型中，用户运营已经处于组织顶层设计的核心地位。如母婴新贵babycare建立了一个超过 50 人团队的用户运营部门，精准运营超 1000 万会员用户。

5、独立站是品牌出海构建海外私域的核心阵地

在全球疫情比较动荡的这两年，海外本地零售商及生活服务商的数字化趋势比国内增长还要快。去年有赞发布了国际化的全新产品 All Value，帮助出海品牌、外贸工厂、平台卖家开展DTC跨境电商，构建海外私域流量。

品牌出海正在经历由流量思维转向用户思维，独立站是品牌出海构建海外私域的核心阵地。如 2013 年创立的加拿大华人宠物品牌Juicy Pet，上线首日销售额就达到了近万美元，日均订单稳定在300+。

这些海外品牌精准筛选出适合产品属性的社群进行获客拉新，目前已有500+高活跃度的垂直宠物社群，沉淀在微信、Facebook Group、Telegram等社交平台，在社群内持续输出高质量内容，定期进行新品、爆款促销折扣以提升转化。

二、线下零售门店崛起

6、线下零售门店崛起

在 2021 年前三季度，商家成交GMV达到 718 亿元。上线的连锁门店数在持续增长，目前有6. 3 万个门店使用了有赞产品。连锁门店GMV也同样保持高速增长，前三个季度已超百亿，同比增长78.3%。

7、连锁门店三大核心指标：新增会员数、导购上云、会员成交

连锁门店的一个核心指标是新增会员数。前三季度新零售商家累计新增了 3138 万会员。

另外的关键指标是导购上云+会员成交。前三季度，导购推广成交43. 9 亿，同比增长82.9%；会员成交 45 亿，同比增长139%，这两个指标都保持了高速增长。

今年前三个季度，有 1372 位导购线上推广业绩超过百万。闭店时段（每天 22 时到次日 9 时）共产生超过 1400 万笔订单，同比增幅68.1%；闭店时段GMV占比从去年的8%提升到9.4%。

门店类商家的付费会员数和储值会员数同比都保持1- 2 倍的增长，积累了超过 562 万高价值会员，他们的共同特点都是复购率接近或超过50%。

8、小程序商城成为很多商家的新品测试和首发渠道

过去一年里，共有超过1000+商家选择了小程序作为线上首发渠道，与线下门店同步上市，单场新品首发GMV超过1000w。

每年数码3C和家电类品牌都会推出新品，有赞侧不完全统计，今年有超过 150 款新产品在小程序端同步首发，新品带来的GMV占比达到整体的30%以上。

这样做不仅可以对新品做测试预售，确定新品受欢迎程度来决定后续下单量，同时新品的稀缺性也常常成为品牌对于私域用户特别的权益内容，比如可以提前预定，优先发货等，增加私域会员的粘性和体验。

9、构建会员运营体系重点关注首购人群和提升二购率

构建会员体系是大多数品牌零售商的选择。如何变现？如何激活会员？

在时尚鞋服这样重度会员运营行业，品牌开始重点关注首购人群，将提升二购比例作为关键运营目标，因为二购人群对品牌的忠诚度和粘性将大幅提高，单客价值是普通会员的3- 5 倍。

10、会员持续沟通和深度运营的核心：高质量的内容+有温度的互动

在私域经济中围绕着用户生命旅程“种草”，是后续转化的最佳链路。在品牌与用户产生触点的各个链路中，品牌方始终在想，到底用什么内容和互动方式吸引用户关注，然后让他停留，最后推动他决策购买。

品牌正在逐步加大内容生产和互动营销投入。比如专注于Z时代的洛丽塔服饰品牌古典玩偶，通过新奇有趣的洛丽塔穿搭社区，吸引Z时代秀出自己的style，同时吸引其他用户买单。

11、主流营销方式：付费会员制的广泛推行+异业合作

随着用户对于会员权益内容感知越来越强，品牌一方面可通过付费会员制造门槛来筛选高价值的的重度用户；同时在提供自身的产品价值之外，往往通过异业合作方式不断引入更高价值的权益，低成本共享私域的高价值精准用户。

过去一年里，包括雅培、好孩子、babycare在内超过80%的有赞母婴商家搭建了自己的会员体系，45%的母婴商家通过付费会员的形式进行会员精细化运营，付费会员的平均复购率达65%，有超过40%的母婴商家尝试进行异业合作，异业合作共带来超过2. 1 亿的GMV。

三、电商私域数据

12、不同类目电商增长呈现出不同差异

今年不同类目的增长呈现出了非常大的差异，类似于宠物、丽人健身、医疗健康、家具家居、酒店旅游等和生活体验强相关的类目，增长都非常好。但像生鲜水果、商超便利等刚需类目，会受到消费下行的影响。

13、线上给线下场景带来了丰富的客流

销售员的引流进店人次达到 26 亿，同比增长30%，其中通过邀请奖励的模式带来新分销员人数 375 万；在引流到店的场景下，电子卡券订单数近千万，到店自提订单近 2000 万，同城配送订单超过 1200 万，这些都意味着线上给线下场景带来了丰富的客流。

在消费者深度运营的会员场景，今年有赞的微商城店铺有超过 9000 万会员购买记录，成交 141 亿，占电商大盘GMV的比例进一步提升至25%。

14、今年开始有大量商家试水视频号直播带货

从春节上线至今，视频号直播带来的交易额已经达到近 10 亿，大量的达人开始进行稳定的日播、周播积累自己的私域粉丝池并通过带货变现。

15、 2021 年分销员全年带来的GMV预计将超过 170 亿

2014 年有赞上线“分销员”产品，这个产品就是发动员工和老客户做分销推广，自购省钱，分享赚钱。

过去 7 年中，通过分销员推广带来的成交订单超过2. 29 亿笔，存量分销员达到 2700 万人，利用这个产品，分销员们获得了 385 亿的收益。在 2021 年，分销员全年带来的GMV预计将超过 170 亿。

分销带来的GMV中，有75%来自企业内部关系链分销，主要包括员工分销、导购分销、线上客户代表分销和线下客户代表分销，这当中员工分销占了将近34%的比重，其次是导购占比24%；而剩余的25%来自外部关系链的分销中，会员占比13%，异业合作占比7%，而通过外部媒体和分销商占比5%。

另外，分销员的产出，在内部通常是外圈的1. 5 倍到 2 倍。外圈需要通过提高分享的意愿和裂变的系数，去覆盖更广泛的消费者群体，从中去找到关键的一些传播KOC。

16、新人专享券将首单转化率提升了50%

在营销活动方面，有赞上线了新人专享券，首单转化率提升了50%；通过粉丝群专享券提高了券核销率13.3%；在商品搜索链路中派券下单；在支付后链路上线营销专区等等，这些营销玩法每天额外带来 180 万交易额。

17、品牌成长的关键因素：产品力×精准社交营销能力×客户经营能力 + 新零售数字化系统

产品力是一切的基础，社交营销是建立品牌和做好零售的必须过程，客户经营是品牌价值持续的根本。所有的这一切都需要新零售数字化系统来支撑，需要数字智能驱动不断迭代升级，需要数字智能指导整个经营过程。

其中，关于产品力，过去的品牌注重功能，今天的品牌产品力是一个组合能力。产品力= 场景需求 + 价值主张 + 消费心智。关于社交营销，首先是符合新媒体形态的内容包装能力，消费者会在短视频、直播、小红书日记等地方看到你的产品。你需要不断反复触达消费者 20 次、 30 次，才能让他有购买这个品牌的倾向，并且你的这些内容需要符合他们的兴趣和审美。关于客户经营，要重视私域三角经营模型，也就是私域产权力、单客价值度、顾客推荐率。18、像对待产权资产一样，对待私域顾客经营想要做好私域运营，关键在于三个环节，即私域三角。首先是“私域产权力”，也就是私域流量的积累；其次是客户创造价值的程度，也就是“单客价值度”；最后是老客户的推荐效果，即“客户推荐率”。

三个环节紧密连接，环环相扣，共同塑造了一套完整的客户运营流程。从某种程度上，也可以把这个过程比做是把外部消费者变成会员，然后再把会员变成合伙人的一个过程。在实际的运营中，每个环节都有自己的关键内容和着力方式。

私域产权力= 建立连接的客户数量 x 触达客户的能力连接客户的数量主要包括企业、员工等各类社交账号拥有的关注人数。触达客户的能力主要指企业信息能够直接到达客户的能力，也包括企业生产的优质内容曝光在消费者面前的能力。当我们拥有微信或企业微信的粉丝，你可以直接给他发信息，或者发朋友圈让他刷到；如果一个人在微信视频号关注了你，你直播的时候视频号会发消息通知到他。不管是因为打开频率足够高，还是开放机制的愿意，微信粉丝在所有平台中都是质量最高的。所以，一个微信粉丝通常是其他平台粉丝的几十倍或者上百倍的价值。触达能力还包括了你的优质内容可以曝光在消费者面前的能力。比如说做了一个好特别好的企业宣传片，一个特别好的客户案例，今天即使不是粉丝，也可以通过广告的形式，通过跟媒体合作的形式让它触达给我的顾客，这也是一种触达能力。

单客价值度= 整体的客户复购比例 x 单个客户全生命周期的总价值商家跟消费者的关系不应该是一锤子买卖，应该追求更多客户的重复购买，越多客户复购说明客户的经营能力越好。当然，还要看为单个客户重复创造价值的能力、整体客户的盘活能力，和单个客户价值的更大化，是整体单客价值度完整的衡量。比如说大盘连接了 10 万个顾客，这 10 万个顾客里有多少个顾客会复购，这叫复购率，而每一个顾客复购的平均、复购的总价值是多少？这是单客的价值。复购率乘以单客的价值是整个单客价值度。

21、顾客推荐率= 通过老客户带来新客户的能力 x 在关联领域对客户消费选择的影响力社交时代，除了商家在跟顾客建立者连接，每个顾客也有自己的连接圈和影响圈。消费能力越强的顾客，通常对其他人的影响力越大。当这些顾客喜欢某个商家时，会给其他人推荐他们喜欢的商品。如何让更多顾客喜欢品牌，并帮助自己带来更多新顾客，是顾客经营能力非常重要的一个组成部分。在私域经济时代，当顾客喜欢一个商家之后，也是在信任这个商家，信任商家在相关联领域的出品能力和鉴别能力。比如当我们信任一个卖大米的商家，就会信任他储藏米该用什么东西，甚至会信任他，煮好米用什么锅。所以有多少顾客可以给你带来新的顾客，以及你能给每一个顾客在观念领域有多大的影响力，这是整个的顾客推荐率，它指的是顾客给我推荐顾客和我跟顾客推荐别的东西的推荐率。

私域运营能力的提升就像在“不断扩大私域三角的面积”。简单言之整个私域经营可以概括为：通过兴趣连接、信任连接、利益连接，不断增加私域的产权力、单客价值度、顾客推荐率，让私域三角的面积不断变大，企业对于客户资产的经营能力不断增强。私域不仅是一种可以将产品高效销售出去的渠道，更是一种从全新维度去对待客户资产的经营能力。像对待现金一样去不断盘活和增值这些顾客资产，成为了一个关键的企业经营能力。

（举报）

[图文来源于网络,如有侵权,请联系删除]