收购区域头部中介机构，补齐“最后一公里”能给慧择带来什么？

在保险行业，线上+线下相融合并不是什么新概念。在2019年，众安保险时任CEO陈劲就说，保险业的未来发展就是线上线下融合。

尽管如此，直到今天大多数险企和经纪企业也没有标志性的动作去阐释线上线下融合的路径，更多的时候只是多招募了几个经纪人，多打了几通电话，甚至连地区布局都没有做到精细化。

8月25日，慧择宣布收购成立十年、从武汉走向广东四川等地的头部人身险代理集团盛世安康，抢先对保险的“最后一公里”发起冲刺。在理解为什么会有这一次收购之前，我们先要知道，保险行业线上和线下趋势的腾挪辗转间，藏着什么意义。

线上信息+线下服务打造保险生态闭环

经纪行业，线下是起点，因为对中介的需求从最原始的交易中产生，线上和线下的融合是终点。因为信息社会的发展进程里，万物首先数据化，而后返回作用于交易体系，这涉及到线下能提供的服务给交易标的的补充作用。

最早走这条路的其实是二手实物商品交易服务商们，比如二手车领域美国的车美仕CarMax，线上信息与线下专人辅导的结合，二手房领域中的贝壳，线上详细的房源信息初筛，对接给线下的经纪人做进一步服务和签单。

为什么会有这样一个流转过程?

主要在于涉及双端交易中需要更确定、可靠的第三方作为保障，比如电商平台需要对自己平台上出售的商品安全负一定责任。站在买家立场上，就是有问题先找卖家，解决不了就找平台。

另外，互联网+经纪行业，在线上依然主要解决的是信息问题，比如房源的户型装修、车辆的外观内饰、保险的保额和赔付标准等等。

但信息不是经纪行业和消费者需求的全部，尤其是无实物行业的特性。以保险来说，保险卖的不只是产品组合，而是背后的信息、保障，甚至安全感，消费者的感知很大一部分来自服务，线上线下的差距较大。

服务又是个宽泛的名词，它既可以指从线下获得的附加信息，也可以是信任，非常复杂，但复杂意味着抽丝剥茧的挖掘价值。

车美仕当前市值200亿美元左右，贝壳如今市值依然是230亿美元左右，外界很难说他们的市值有多少是信息价值，有多少是信任价值、服务价值。

其实保险业喊出线上线下融合很早，2013年后的互联网热潮中，万物皆可“互联网+”，保险同样沾光不少，但光环褪去，不论是传统保险企业还是互联网保险服务商始终没有迈出那一步。

为何未能实现很好的线上线下融合?传统险企缺动力，做大数据和人工智能也不是招两个更工程师就能解决的。互联网服务商缺体系，尤其是当初业态还在嬗变，谁敢贸然去线下搞重资产?这相当于放弃互联网轻装优势，去和平安、太平洋等老牌险企肉搏。

典型的例子是2020年疫情时，线下需求被遏制，线上保险业获得了发展机遇，另一家保险中介水滴却选择去线下招募经纪人团队，被很多人评价为“逆势而行”。

不谈其他，这算是顺势还是逆势，并不单纯取决于企业的定位。比如对慧择而言，慧择把保险+科技融合得很好，线下能利用的线上信息、效率、客群定位、长期险优势大得多。

如今慧择收购盛世安康，发动第二次融合魔法，我们该思考这笔线上+线下交易后，慧择在二级市场里，会有什么新的生命力了。

慧择收购盛世安康，换个视角看估值

今年保险行业融资案例不少，有两个特点比较明显。一是企业开启“转型与扩张”，比如豆包网进军东南亚市场。二是玩家入局保险的特点是“精细化”，以健康险赛道为例，有关注心理健康的小懂健康，也有关注阿尔茨海默病的博斯腾科技等。

这次慧择收购盛世安康，到底是不是一笔划算的买卖呢?或许我们可以结合中美两地的保险行业来探讨。

首先，全球主流互联网保险概念股里，慧择应该是贯彻线上+线下战略决心最强的，突破了同类企业SelectQuote（SLQT）、GoHealth(GOCO)甚至Lemonade(LMND)的经营局限。

SelectQuote、GoHealth都是从美国Medicare大市场中成长出的领跑者，Lemonade稍有不同，自己就是保险的生产者，但同样用科技改造了保险的经营业态。三者的共同点是核心都放在线上，但在美国保险行业比中国更复杂且繁荣的基础上，问题也随着暴露出来。

首先是投保的客户越来越多，这原本是好事，也是中国险企梦寐以求的市场渗透率提高，然而美国保险市场面临着供给+需求的双重狂飙。

供给层面保险公司众多，保险种类更是五花八门，光是医疗保险领域就有超过3000种组合，对应不同的住院、门诊、药品体系;需求层面是在复杂的医保体系下，消费者——尤其是医保主要受众老年人，越发需要一个第三方顾问。

这种精细化的专业需求催生了SLQT和GOCO，两者和慧择一样较为专注高附加值的保险领域，具体种类因国情有所不同。目前它们还是在尽可能延伸线下服务，因为需要处理的中间环节信息或许不会突破系统和AI的上限，但已经突破了不少用户的接收上限，简单地说，就是看不懂、选不来，我（消费者）需要面对真人的服务。

SLQT和GOCO市值分别是23亿美元和16亿美元，LMND市值是46亿美元，而专注长期险价值空间大、用户年轻且挖掘潜力高、线上线下融合抓住趋势的慧择市值只有不到2亿美元。

毫无疑问慧择的估值水平偏低。当然，这和整体保险市场与美国市场的差距有关。这一次慧择收购盛世安康而言，我们可以从其身上看到三个增量:

首先是成交，或者叫开拓市场、带动业绩。截至2020年底，盛世安康已建立了超过1000人的销售队伍，以及从湖北到广东、四川的区域中心。

慧择领先的定制化能力将赋予这一支销售队伍更强的精准性，在保持覆盖度的基础上，提高成交效率。

其次是服务，达到维持客源的目的。盛世安康以超过20个核心销售网点触达和服务保险客户，更重要的是经纪人的平均行业年资达8年，完全有能力解决客户因为不了解而不敢投保等问题，有了线下为依托，后期续保等给予消费者的信心更足。

最后是流量，打开更多增长空间。2020年，盛世安康实现人身险总保费超1.9亿元，自2018年以来的年复合增长率达27%，这充分体现了保险行业，线下依然是增量重点。

所以，线上线下融合的过程中，慧择在定制化能力、精准度水平、客户群等层面的优势还能放大，获得新的估值成长空间。

结语

“互联网+保险”首次出现，或许是对销售渠道的拓宽。而今，科技赋能从渠道转向精细化管理、运营、创新，市场大概不会再高呼互联网颠覆保险，转而把目光放在慧择这样追求更高效、更优质的经营效果的方式上。

慧择收购盛世安康，是单纯赋能往双向融合的转变，集合技术、平台、产品、客户服务，在保险海外服务器潮闭环上，创造更长的价值周期。

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